Nur knapp fünf Prozent der deutschen Bevölkerung nutzt die Dienstleistung eines Immobilienmaklers.1 Für viele Immobilienmakler heißt es daher umso mehr, sich von der Konkurrenz abzuheben. Wichtig für den Kunden ist, dass dieser das Gefühl hat, sein Geld richtig zu investieren – der Makler muss sich „lohnen“! Das erreichen Sie als Immobilienmakler durch professionelle Beratung und eine gute Vertrauensbasis. Und ein gutes Geschick, den optimalen Preis für Ihre Kunden zu verhandeln. Doch dieses Geschick will geübt sein. Wir verraten Ihnen ein paar Tipps, mit denen Sie sicher und erfolgreich eine Verhandlung meistern.

Richtig verhandeln heißt, sich richtig vorzubereiten. Denn Punkt eins des Verhandlungseinmaleins ist ein sicheres Auftreten. Dies gelingt aber nur, wenn man auch wirklich Ahnung hat. Verschaffen Sie sich daher vor jedem Gespräch aktuelle Unterlagen über Marktanalysen und Gegebenheiten der betreffenden Immobilie. Können Sie ein umfangreiches Hintergrundwissen vorweisen, lässt sich wesentlich besser argumentieren und eventuelle Falschaussagen des Gesprächspartners umgehend berichtigen.

Mehr „wir“ als „ich“. In der Verhandlung selbst sollten Sie versuchen, Gemeinsamkeiten zu schaffen. Ein „Da finden wir doch bestimmt noch eine Möglichkeit“ könnte bei Preisverhandlungen durchaus zu mehr Erfolg führen, als ich-bezogene Aussagen.

Reden Sie das Objekt nicht schlecht. Es ist ausreichend, bei den ersten Verhandlungen nur die offensichtlichen Mängel, wie defekte Fliesen, anzusprechen. Andernfalls könnte es sein, dass Ihr Gesprächspartner schnell die Geduld verliert und sich lieber nach einem anderen Interessenten umsieht.

Seien Sie geduldig und hören aufmerksam zu. Dies zeigt Ihren Respekt gegenüber dem Verhandlungspartner. Ihr Gegenüber wird auf diese Weise eher auf Preisvorschläge eingehen.

Richtig verhandeln nach dem Harvard-Konzept. Das Harvard-Konzept erarbeitete der Rechtswissenschaftler Roger Fisher. Später veröffentlichte Fisher zusammen mit Bruce Patton und Ury Wiliam dieses Konzept in dem gleichnamigen Buch. Demnach sollte bei Verhandlungen ein größtmöglicher Nutzen für beide Seiten im Vordergrund stehen und nicht der klassische Kompromiss erzielt werden. Außerdem sollten persönliche Befindlichkeiten vollkommen außen vor gelassen werden. Bleiben Sie also immer auf einer sachlichen Ebene und konzentrieren sich ausschließlich auf die Interessen Ihres Mandanten.

Ganz wichtig: achten Sie auf Ihre Körpersprache. Entgegen der allgemein herrschenden Meinung, hat nicht der Inhalt die größten Auswirkungen auf den Erfolg des Gesprächs, sondern die Körpersprache. Nach dem Forschungsergebnis des Psychologen Dr. Mehrabian wird die Wirkung eines Gesprächs zu 55 % durch die Körpersprache bestimmt, zu 38 % durch die Stimmlage oder Betonung und nur 7 % durch den Inhalt. Natürlich ist es wichtig Ihre Aussagen mit Fakten belegen zu können, in erster Linie wird sich Ihr Erfolg jedoch durch eine gute Körpersprache bemerkbar machen. Rufen Sie sich daher immer wieder folgende Stichpunkte ins Gedächtnis: In die Augen schauen, gerade Haltung, lächeln und sichtbare Hände.

Es ist klar, dass nicht jeder als Verhandlungstalent geboren wurde. Und gerade in der deutschen Kultur ist Verhandeln doch eher fremd. Wir hoffen jedoch, dass diese Tipps Ihnen helfen werden, Verhandlungen zu Gunsten Ihres Kunden zu gewinnen und somit auch selbst zu gewinnen! Nämlich die Zufriedenheit Ihres Mandanten. Und zufriedene Mandanten empfehlen den Makler Ihres Vertrauens gerne weiter!

1 Studie der Arbeitsgemeinschaft Verbrauchs- und Medienanalyse

Gastautorin: Tamara Kraus,
Marketingabteilung der Firma ebuero AG

publiziert am 05.11.2013

  1. Es sollte stets so verhandelt werden, dass der Kunde im Mittelpunkt steht. Nur so kann ein langfristiger unternehmerischer Erfolg gesichert werden: mit zufriedenen Kunden.

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